问题描述：
美国钢铁工业布局的变化及原因
问题解答：
我来补答
美国钢铁工业的基本布局
美国国土面积较大、资源分布比较均匀,影响美国钢铁工业的区域分布因素主要有原料、运输、钢材消费等三个方面.从美国钢铁工业发展历程看,其布局在钢铁工业发展初期遵循资源邻近型与市场邻近型两个原则,进入20世纪70年代后,市场邻近型成为布局的首要原则.
美国的长流程钢铁企业主要集中于五大湖地区.该地区作为美国钢铁工业中心的有利条件是：靠近原料基地,能够与下游用钢行业形成紧密的产业链集群.如苏必利尔湖沿岸的铁矿储量近80亿吨,约占美国全部储量的80％；在宾夕法尼亚州,有储量丰富的炼焦煤；在伊利湖附近,有石灰石矿.此外,五大湖地区水陆交通便利,铁矿石可以通过水运直接抵达沿湖各厂,运费较低.五大湖地区由此形成了匹兹堡、芝加哥、克利夫兰、底特律和布法罗五大钢铁基地,构成了美国钢铁工业的骨干力量.
同时,沿湖地区是机器制造、汽车和金属加工等行业的发达地区.如美国钢都匹兹堡,既是钢铁工业生产较为集中的地区,同时也是重型机器制造、化学、原子能、电气器材、金属加工和运输机械等工业较为集中的地区,从而为钢铁工业与下游用钢行业之间形成产业链集群提供了便利的地理条件,为钢铁企业与钢材消费企业之间进行直接交易、物流直供提供了保障.
南部亚拉巴马州利用本地铁矿石和肯塔克的焦煤,建设了加兹登钢铁厂等工厂,形成了南部地区的钢铁工业中心.二战期间,西部犹他州的杰尼瓦和加利福尼亚州的丰塔纳开始兴建钢铁厂,形成了西部钢铁工业中心.由于美国钢铁工业生产的钢材有90％～95％用于满足国内消费,因此,美国内陆兴建的钢铁生产厂均与耗用钢材的工业地区邻近.
发展初期的企业重组与市场布局
19世纪80年代初,美国钢铁企业多是一些独立生产的小型企业,如有的企业只拥有把矿石熔为生铁的熔炉,有的企业只拥有旋转粉碎机和将生铁加工成铁棍或铁板的锻造设备,有的企业只是把铁棍和铁板加工成铁轨、铁片、铁钉、铁丝等.这些小型钢铁企业受交通因素制约,都将自己产品的销售区域限定在一定范围之内,在这一范围内有着较为稳定的客户群体和流通渠道.
在这些各自独立的小型钢铁企业之间,中介机构购买一家的产品,再卖给另一家生产商,并从中获利,致使钢铁产品采购成本极高.整合生产工序,去掉中间商加价的环节,建立全新的钢铁工业生产运行机制成为钢铁企业的必然选择.同时,随着钢铁工业的发展,建设包括高炉、转炉、平炉和轧机在内的大型钢铁工厂,所需建设和运营资金已达到个别企业（或个体资本）无法独自承担的地步,从而推动了许多小型钢铁企业走向联合,用钢铁联合企业模式取代各立门户的小规模生产经营模式.
1890年,卡内基（Carnegie）公司通过兼并和吸收的方式,将与其有资本联系（股份）的几家碰到经营问题的钢铁企业组成了新型钢铁联合企业——卡内基钢铁公司,该公司资本总额达到3．2亿美元.同年,斐德雷尔钢公司（Federal Steel Co． ,资本1亿美元）、国家钢管公司（Nationa1 Tube Co．,钢管产量占据美国总产量的70％）、国家钢公司（National Steel Co．,由8家独立钢铁厂组成）、美国镀锡板公司（American Tinplate Co．,由38个独立钢铁厂组成）、美国薄板公司（American Sheet Co．）、美国箍圈公司（American Hoop Co．）、美国钢及线材公司（American Steel and Wire Co．）等大型钢铁企业先后成立.1901年,J·P·摩根对卡内基钢铁公司、斐德雷尔钢公司、国家钢管公司、美国镀锡板公司等大型钢铁企业进行重组,成立了美国钢铁公司,该公司资产达14亿美元,前后11年（1890年～1901年）里共有785家中小钢铁企业被最终重组到美国钢铁公司当中.
美国钢铁企业的重组首先是资本的重组,其次是实现单体工厂的规模经济.受技术、设备条件的制约,18世纪末至20世纪初,单体工厂的最优规模是粗钢年产量20万～40万吨.到了1935年,美国粗钢年产量规模超过40万吨的单体工厂才达到44个.这意味着任何一个重组了几十个甚至上百个小型钢铁工厂、钢材生产规模上百万吨的钢铁企业集团,都不具备将这些被重组企业简单地整合成一个钢铁生产基地的技术、经济条件,这也决定了当时美国的任何一个上百万吨的钢铁企业都会拥有多个钢铁生产基地.
对那些被重组的上千个小型钢铁企业来讲,重组的结果如果只是就地关闭,那么这些企业的原有经营者及员工会有较为强烈的抵触情绪.因此,美国小型钢铁企业联合组成一个大企业集团时,往往是在同一个区域内具有上下游工艺联系的企业整合为一个大型钢铁联合生产厂；对于一些只有钢材轧制能力的小企业来讲,重组并不是将其淘汰,而更多的是从整合市场资源的角度保持其原有的生产规模、巩固其原有的市场份额.
重组后的大型钢铁企业集团的最大收益：一是在某些钢材品种方面形成垄断；二是对小企业的市场资源进行整合,合理划定各自的销售区域,避免同业间的恶性竞争；三是具有上下游工艺关联性的个体企业整合为联合企业,各工艺环节实现协同生产,通过大幅度降低运营成本,扩展大企业集团的获利空间.
总的来看,美国钢铁企业在钢材销售方面采取以直销为主的销售模式,是与其特定的发展历程分不开的,是在市场经济条件下美国钢铁企业的必然选择.
20世纪70年代后美国钢铁业区域布局
1973年～1974年,美国的粗钢产量达到历史峰值,前10家大型钢铁联合企业的粗钢产量约占全国总产量的75％以上.其中,粗钢年产量超过500万吨的公司有8家.在10家钢铁公司中,除内陆钢公司一家企业只拥有一个钢铁联合工厂生产基地外,其它各大钢铁公司均由大小不同的钢铁生产厂组成,各个生产厂分布于全国各地.如当时的美国钢铁公司拥有13家钢铁生产厂,伯利恒钢铁公司拥有8家钢铁生产厂.在这些大的钢铁企业所拥有的钢铁联合生产厂中,粗钢生产规模最大的厂家是印第安纳钢铁厂、格里钢铁厂、雀点钢铁厂,其粗钢年产量分别为730万吨、700万吨和600万吨.这说明,对美国钢铁公司这样的大型钢铁企业而言,其粗钢、钢材产量并不是集中于某一两个钢铁生产厂,其近3000万吨的粗钢及钢材产量是由若干个生产厂组成,大的生产厂生产规模（粗钢、钢材）可达五六百万吨,小的生产厂只有几十万吨,多数生产厂的规模是在一二百万吨左右.这些生产厂分布在全国各地,直接服务于本区域内的钢材用户企业.时至今日,美国钢铁工业最大的单位生产厂的粗钢或钢材的产量规模依然控制在700万吨左右.
美国钢铁协会（AISI）于1985年9月发表的统计资料显示,当时美国钢铁企业共有300余家,其中92家具有粗钢生产能力,另200余家主要是轧材企业.这300余家钢铁企业所属的生产厂分布在全美国39个州的299个地区内.由于美国钢铁企业在设置生产工厂时坚持市场邻近型布局的原则,使美国钢铁企业的钢材物流传递距离大为缩短,基本控制在700公里以内,常规运输距离在400公里～500公里左右.二战后,美国公路交通迅猛发展,到20世纪60年代,400公里～500公里的运输距离依靠汽车运输的方式即可完全实现钢铁企业与钢材用户之间“点对点”的钢材供应.美国铁路协会的统计数据显示,1972年美国钢材（含生铁）的运输方式中铁路占43．7％、汽车占51．1％,其他方式占5．2％；钢铁制品（板材及线材的深加工产品）的运输方式中铁路占17．3％、汽车占80．4％,其他方式占2．3％.
在钢材销售中,如果生产者与消费者之间相隔的距离较长,钢材在运输上必然需要多种运输方式的组合,这不仅难以保证及时供货,而且由于运输载体的变化导致物流参与者众多,增加了钢材销售过程中的物流成本和各种交易成本.美国钢铁企业的市场邻近型布局,以及对各个生产工厂规模的合理控制,不仅较好地控制了钢材流通中的各种成本,而且实现了与钢材用户的直接交易.因此,美国钢铁企业以直销为主的销售模式与其合理的多区域布局密切相关.
短流程的兴起强化了直销模式
美国在长期工业化过程中积累了大量废钢,为电炉炼钢提供了充足的废钢资源.与传统长流程钢铁生产厂相比,短流程电炉钢生产厂具有很多优点：固定投资小,主要以废钢为原料,能源、资源消耗少,占地面积小；可比能耗低,对环境的影响程度小；工厂可接近废钢资源产地和市场,启动和停炉灵活等优点.加之短流程电炉钢生产厂属于新建企业,没有势力强大的工会组织,劳动力成本相对偏低.因此,从20世纪70年代开始,短流程电炉钢生产厂在美国得以蓬勃发展,生产能力显著扩大.
1972年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量首次超过2000万吨,占美国粗钢产量的17．7％；1979年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量超过了3000万吨,占美国粗钢产量的24．6％.20世纪80年代至90年代初期,因废钢价格低廉和薄板坯连铸连轧技术的采用,进一步提升了单体短流程电炉钢生产厂的规模经济效益,并使电炉生产厂开始进入到原先长流程联合钢铁企业的市场领地,即薄板产品市场,并在美国长流程钢铁生产厂产量趋于萎缩的态势下保持了持续增长的态势.21世纪初,美国短流程电炉生产又增加了上千万吨低成本、高效率的生产能力.2004年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量突破5000万吨,占美国粗钢产量的比重从1990年的37％上升到53．6％；2008年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量达到5300万吨,占美国粗钢产量的58％.
短流程电炉钢生产厂对优化美国钢铁工业的布局发挥着重要作用.这些小钢厂选择靠近水源和废钢产地,大都建在有电力供应并能以合理的成本获得废钢的地区,且邻近钢材消费区域.由于电炉钢生产厂采取的是市场邻近型布局,在一定意义上对美国钢铁企业以直销为主的销售模式是一种强化与巩固.
日本、韩国追求单体钢铁生产厂规模的最大化,倾向沿海工业布局,主要是由于其国土面积狭小,所有钢铁生产用的原料均从国外进口,而且日本每年还要有3000万吨左右的钢材（占其总产量的30％左右）需要出口.在这样的背景下,日本韩国建设大型单体钢铁生产厂,并不会增加钢铁企业在钢材销售过程中的物流成本,相反还会节省物流成本.中国钢铁企业在钢材销售中直销比重仅为20％左右.这一方面与钢铁企业的产品结构有关,另一方面与钢铁企业的生产基地过于集中、与用户的空间距离过长有关系.由于中国钢铁企业建立直销的成本过大,因此改善钢铁企业生产布局是优化钢材流通路径、实现钢材直销的重要保证.
观察
美国钢铁生产、流通企业竞合发展
美国钢铁企业在钢材销售方面以直销为主,但是美国钢材流通商由于掌握了较为充足的进口钢材资源,并形成了一定规模的钢材深加工能力,从而具备了与美国钢铁企业进行合作与对话的实力.
钢材流通商强势成长
20世纪初,美国粗钢产量已占全球粗钢产量的1／3.20世纪40年代～50年代初,美国粗钢产量占全球粗钢产量的比重在高峰时曾超过50％；1953年,美国粗钢年产量突破1亿吨大关.此后20年中,美国钢铁工业仍保持着较高的生产规模.1973年,美国粗钢产量达到1．368亿吨,创造了其到目前为止的历史峰值.但从1973后开始,因受生产成本上升较快、设备改造滞后、日本和欧洲等地钢铁工业竞争力提高等因素的影响,美国钢铁工业的生产规模出现停滞、下降趋势.须指出的是,虽然近10年中,美国国内的粗钢产量规模排在中国、日本之后,年度粗钢产量规模伴随着美国经济周期的调整亦有较大幅度波动.但美国作为目前世界上最大规模的钢材进口国和钢材净进口国,其年度钢材消费量在近20年中一直稳居世界前两位.1994年起,美国年度粗钢表观消费量基本都在1．1亿吨以上,2006年粗钢表观消费量超过了1．4亿吨.
近20年中,美国的进口钢材占其钢材消费总量的比重,最低年份也超过了20％（1990年）,最高年份则超过了38％（2006年）.如此高的进口钢材消费比重,导致了美国年度粗钢表观消费量远大于美国粗钢产量规模.
应该说,粗钢表观消费量较为准确地反映了美国本土市场中的钢材流通总量.过去部分学者在研究美国钢材流通体系时,把美国粗钢产量规模当作美国钢材流通规模,忽略了拥有钢材进口资源的钢材贸易商对美国钢材市场的影响力,也没有考虑进口钢材的低价优势对美国钢铁企业以及其自建的钢材流通体系的冲击,从而对美国钢材流通体系的分析存在着片面性,甚至对美国钢材流通结构的定性也存在着种种偏差.
进口钢材在美国市场所占据的较高比重,决定了从事进口钢材的经营主体（即钢材流通商）在美国钢材流通中占据着较为重要的地位,并非完全依赖于美国钢铁企业,这是美国钢材流通体系中最为显著的一个特征.因此,研究美国的钢材流通体系,就必须考虑大量进口钢材对美国钢材流通体系的影响.
流通商买断式经销钢材
美国生产企业与流通企业之间已较为普遍地实行代理制,但代理方式多种多样.汽车代理商一般只能代理一家汽车生产企业的产品,而钢材生产企业一般无此要求.在众多的代理方式中,按其经营方式和结算制度可基本分为两类：一类是代销制,一类是经销制.代销制是指生产厂家向流通商供货时暂不结算货款,也不改变产品的所有权,流通商在产品销售后,定期向生产厂家结算,并收取一定的佣金.执行代销制的流通商通常被称为狭义的代理商.这种代理方式在美国钢材流通体系中并不多见.经销制则是指流通商直接从生产企业手中买断产品的所有权,自行销售,其获利的主要方式是获取差价收益、提供增值服务.执行经销制的流通商通常被称为经销商.
美国钢铁企业与钢材流通企业之间是经销制,即流通商从钢铁企业手中买断钢材,自主经营、自负盈亏.因此,在美国钢材流通商亦可定义为钢材经销商.美国的钢材经销体制具有如下特点：
美国经销商的买断式经营与中国钢材经销商的买断式经营有所差异.美国经销商是在钢铁企业发出全部钢材后结清货款,一部分信用好的长期客户（包括经销商与钢材用户）还可以有1个月～2个月的延期付款期限,经销商可在此期限内销售产品,回收货款.只有信用差的经销商需要预付一定额度定金,但同样是在钢材全部发出后结清全部货款.中国经销商则在与钢铁企业签订合同时就要交清全部预收货款.
具有良好信誉的钢材经销商都具有较强的融资能力.美国银行对企业的贷款,一看信誉,二看实力,三看经济状况.一个信誉好、实力强、经营状况好的钢材经销商是比较容易得到银行支持的,也比较容易得到钢铁企业的支持.如当经销商面临支付货款的困难时,银行和其他金融机构对信用好的经销商都会给予支持,经销商可通过银行贷款解决资金困难.
美国钢铁企业的价格政策比较灵活.美国钢铁企业对用户以及钢材经销商均会在出厂价格基础上依据订货数量的多少给予批量优惠,依据付款方式、付款期限的差异给予一定的价格折扣.如多数美国钢铁企业规定的钢材起订点为20吨,并定期公布钢材价格和不同订货批量及不同付款方式、付款期限等交易条件下的价格折扣率.这样一来,一些中小用户即使达到起订点往往也不直接向钢厂订货,因为流通企业“集零为整”向钢铁企业订货更合算,他们可以从批量差价中得到好处,比直接向钢铁企业小批量订货的价格要低.
对钢材经销商而言,实行买断式的经销制,比代销制更有利.一是经销商可自主经营,结合加工、改制、配送等服务,使产品新增的附加值效益要远高于单纯代销所获得的佣金；二是对于钢材经销商来说,由于销售对象一般是中小用户,经销商销售的多数钢材需要按用户要求经过加工.由于经过加工的钢材脱离了原有的形态,已经具备了新的品质与价值,这类产品不适宜采用代理制（代销制）进行销售,否则对经销商是不公平的.
钢铁企业销售给大型钢材终端用户企业的钢材价格,一般低于销售给经销商的钢材价格.这是因为钢铁企业认为,大型终端用户企业需求量大,对其进行价格优惠有利于钢铁企业稳定与用户的长期合作关系,而经销商则可通过钢材再加工、再制造赚取增值利润.
钢铁企业、经销商相互竞合
与钢材服务中心长期合作的供应商既包括美国钢铁企业,也包括国外钢材供应商.单从美国自产钢材的角度看,钢材流通商仅掌握了美国全国钢材产量30％左右的资源,相对于钢铁企业处于弱势.但由于美国钢材流通商与美国钢铁企业之间不存在资本隶属关系,因此美国钢材流通商通常在钢材资源采购上会在国内资源与国外资源之间进行选择.本国钢铁企业所生产的钢材具有运输成本较低、及时供货等优势,而国外进口钢材则具有一定的价格优势、品种优势.
由于美国钢材流通商掌握着几乎全部的进口钢材资源,同时又从本国钢铁企业手中采购30％～40％的本国钢材,据此可推算,美国钢材流通商群体基本掌握了国内钢材供应总量50％以上的资源,2006年达到了59％的历史最高值.2008年,北美服务中心协会会员企业的钢材交易量超过7500万吨,同样占据了50％的北美地区钢材供应总量资源.因此,从掌控钢材资源量角度看,在美国钢材流通体系中,美国钢材流通商与美国钢铁企业之间是势均力敌的,他们之间既有合作,又有竞争.
美国钢企直销钢材的外部因素
美国钢铁企业倡导钢材直销模式,有其特定的历史背景,同时也是美国钢铁企业提高自身市场影响力,稳定客户资源的必要手段.
钢铁企业自建流通渠道的背景
钢铁企业对钢材直销的前提条件：便利的交通保证钢材在物流上可以实现直供,钢铁企业在生产基地（亦称生产厂）的布局方面要合理,下游用钢产业有着较高的产业集中度,适宜钢材的大批量采购.在发展之初,美国钢铁工业便已具备上述条件.
●铁路是美国钢铁工业发展初期的最主要用户
美国于1864年在密执安州的怀安达特（Wyandotte）兴建了第一家连续批量生产转炉钢的工厂,1876年美国已拥有13家转炉工厂,1880年美国转炉钢产量达到100万吨,从而奠定了美国现代钢铁工业的基础.
1830年1月7日投入运营的巴尔的摩—俄亥俄铁路,是美国第一条铁路.1830年～1870年,美国铁路里程增加比较缓慢,平均每年修建1775公里；1871年～1910年,铁路里程急剧增加,平均每年修建8275公里,特别是1880年～1890年更是筑路高潮,美国全力修建横贯国土的铁道干线,平均每年修建11500公里.1916年美国已建成庞大的铁路网,正线总长达40余万公里.
铁路建设和铁路运营本身的维护都需要消耗大量钢材,这为钢铁工业的发展提供了机遇.1850年前后,铁路所消耗的铸铁占美国全国产量的25％～50％；1870年～1887年,转炉冶炼钢轨开始应用,美国钢材产量中的70％为铁路用钢材,其中转炉钢几乎全部用于生产钢轨,所生产的钢轨一方面用于铺设新的铁路,另一方面逐步取代生铁铁轨；1880年～1897年,美国平均每年新建铁路消耗钢材150万～200万吨,如1880年仅钢轨消耗量就达到80万吨以上.除生产钢轨外,还需要为制造车厢和机车提供钢铁材料.在美国钢铁工业发展初期,铁路是其最大的用户群体.
铁路作为美国钢铁工业发展初期的最主要用户,要求钢铁企业在钢材供应模式上要适应铁路建设的需要.由于美国铁路建设是由东向西展开,铁路铺设到哪里,钢轨就要供应到哪里.当时美国的多数钢铁企业均在东部,陆路交通比较落后.如何保证铁路建设的钢材供应,对美国钢铁企业而言是个严峻的挑战.美国钢铁企业只有与铁路公司联合,通过既有铁路线路将钢材运送到各个铁路建设工地,保障铁路建设的钢材供应.
当时美国铁路公司初具垄断性,有较强的钢材议价能力,美国钢铁企业面对如此大的客户群体,必须与之建立密切的经济联系,直销成为美国钢铁企业的必然选择.而且随着铁路的延伸,钢材运输周期延长,为保障供应,美国钢铁企业需要为铁路公司建立钢材仓库,这些钢材仓库承担着分销中心的部分功能.
●建筑业、汽车逐步成为美国钢铁工业的主要下游用钢行业
1890年,美国粗钢产量达到340万吨,除生产钢轨外还有200万吨的余量,这为开发粗钢其他方面的用途、轧制新的钢材品种提供了资源保障.19世纪90年代中期,美国的粗钢产量超过英国,跃居世界首位,较好地满足了各新兴工业行业对钢材的批量需求.
建筑业在19世纪末成为美国钢铁工业的主要用户群体.1884年,芝加哥市用建筑钢材兴建了世界上第一幢10层摩天大楼,标志着建筑业成为钢材的新用户群体.以钢材、水泥为主要材料的高层建筑在当时尚属于高端产业,对建筑公司的技术、资金有着较高的要求.因此,当时从事高层建筑施工的建筑公司都是实力较为雄厚的企业,具有较高的行业垄断性.钢铁企业为这些建筑公司供应钢材,直销与直供是双方的共同选择.
19世纪90年代初,美国海军将40艘战舰换装为钢壳船体；五大湖地区的大宗货物改用钢制货轮运送；美国与欧洲之间的货物运输、人员往来需要大量的钢制轮船.上述因素促进了美国造船工业的发展,造船工业由此成为美国的支柱型产业,同时成为美国钢铁工业主要的下游用钢行业.造船工业促进了钢铁工业品种结构的优化,中厚板、钢管开始成为美国钢铁工业的主要产品.
1908年,汽车史上第一辆在生产线上大量装配的四轮汽车福特T型车在美国诞生.同年,美国汽车行业已形成通用、福特两大汽车公司；1916年,美国汽车产销量突破100万辆；1920年,美国汽车产销量突破220万辆；1929年,美国汽车产销量突破530万辆.汽车工业的迅猛发展,对薄钢板的需求量猛增,汽车工业开始成为美国钢铁工业重要的下游用钢行业,并带动了钢铁工业产品结构的进一步优化.
造船工业、汽车工业在美国的发展起点都比较高,行业的集中度也比较高.钢铁企业通过直销的方式与这些大企业建立购销关系,有助于钢铁企业降低流通成本,提高为用户服务的质量,并使双方建立良好的产业协调关系.
经销商强势成长迫使钢企直销
20世纪60年代中期,美国的钢铁工业第一次面临来自国外进口钢材的激烈竞争.1959年,为期116天的钢铁工人大罢工,使美国国内的钢材用户企业不得不求助于国外进口钢材,美国第一次变成了一个钢材净进口的国家.这种情况从此一直继续下来,而且钢材进口量呈逐年递增的趋势,如1960年美国进口钢材为270万吨,1968年达到1500万吨,2006达到5600万吨.
在美国,钢材经销商（钢材服务中心）是从钢铁企业手中买断钢材进行流通增值服务的,钢铁企业与经销商之间并不存在着资本关系,亦不存在具有约束力的契约关系.中国钢铁企业与一级经销商之间往往要签订具有约束力的契约,即经销商需要向钢铁企业交纳一定的保证金,并按契约要求每月要完成双方规定的销售量.美国钢材经销商向钢铁企业购买钢材,无须交纳保证金,也不存在按月完成一定数量钢材销售的强制性契约.
美国钢铁企业对钢材经销商的约束更多体现在对钢材资源的总量控制上.当进口钢材占美国钢材消费总量的比重较低时,钢铁企业通过直销的方式便控制了大部分钢材资源,而且钢铁企业与钢材终端用户企业之间的钢材结算价格,对经销商与钢材终端用户企业之间的结算价格有着示范导向的作用.这相当于钢铁企业控制住了钢材市场中的钢材交易价格,并成为钢材流通中的主导者.
当进口钢材占美国钢材消费总量的比重超过30％时,则意味着经销商所控制的钢材资源量超过了50％（经销商还可从美国钢铁企业手中获得一定的钢材资源）.进口钢材比重的增加,强化了美国钢材经销商在钢材市场中的价格话语权,对美国钢铁企业的价格话语权则是一种弱化.钢材经销商采购低价格的进口钢材,可以以低于美国钢铁企业直销价格的方式销售给钢材用户企业.当以此类价格交易的钢材数量规模占据了较高的市场份额时,美国钢铁企业的直销价格便失去了竞争力和示范导向作用.
在这样的背景下,美国钢铁企业加强钢材的直销管理,不仅有利于提高客户服务质量,稳定市场占有率,同时还可以控制经销商（钢材服务中心）的资源拥有量,削弱其对钢材价格的影响力.
美国国土面积较大、资源分布比较均匀,影响美国钢铁工业的区域分布因素主要有原料、运输、钢材消费等三个方面.从美国钢铁工业发展历程看,其布局在钢铁工业发展初期遵循资源邻近型与市场邻近型两个原则,进入20世纪70年代后,市场邻近型成为布局的首要原则.
美国的长流程钢铁企业主要集中于五大湖地区.该地区作为美国钢铁工业中心的有利条件是：靠近原料基地,能够与下游用钢行业形成紧密的产业链集群.如苏必利尔湖沿岸的铁矿储量近80亿吨,约占美国全部储量的80％；在宾夕法尼亚州,有储量丰富的炼焦煤；在伊利湖附近,有石灰石矿.此外,五大湖地区水陆交通便利,铁矿石可以通过水运直接抵达沿湖各厂,运费较低.五大湖地区由此形成了匹兹堡、芝加哥、克利夫兰、底特律和布法罗五大钢铁基地,构成了美国钢铁工业的骨干力量.
同时,沿湖地区是机器制造、汽车和金属加工等行业的发达地区.如美国钢都匹兹堡,既是钢铁工业生产较为集中的地区,同时也是重型机器制造、化学、原子能、电气器材、金属加工和运输机械等工业较为集中的地区,从而为钢铁工业与下游用钢行业之间形成产业链集群提供了便利的地理条件,为钢铁企业与钢材消费企业之间进行直接交易、物流直供提供了保障.
南部亚拉巴马州利用本地铁矿石和肯塔克的焦煤,建设了加兹登钢铁厂等工厂,形成了南部地区的钢铁工业中心.二战期间,西部犹他州的杰尼瓦和加利福尼亚州的丰塔纳开始兴建钢铁厂,形成了西部钢铁工业中心.由于美国钢铁工业生产的钢材有90％～95％用于满足国内消费,因此,美国内陆兴建的钢铁生产厂均与耗用钢材的工业地区邻近.
发展初期的企业重组与市场布局
19世纪80年代初,美国钢铁企业多是一些独立生产的小型企业,如有的企业只拥有把矿石熔为生铁的熔炉,有的企业只拥有旋转粉碎机和将生铁加工成铁棍或铁板的锻造设备,有的企业只是把铁棍和铁板加工成铁轨、铁片、铁钉、铁丝等.这些小型钢铁企业受交通因素制约,都将自己产品的销售区域限定在一定范围之内,在这一范围内有着较为稳定的客户群体和流通渠道.
在这些各自独立的小型钢铁企业之间,中介机构购买一家的产品,再卖给另一家生产商,并从中获利,致使钢铁产品采购成本极高.整合生产工序,去掉中间商加价的环节,建立全新的钢铁工业生产运行机制成为钢铁企业的必然选择.同时,随着钢铁工业的发展,建设包括高炉、转炉、平炉和轧机在内的大型钢铁工厂,所需建设和运营资金已达到个别企业（或个体资本）无法独自承担的地步,从而推动了许多小型钢铁企业走向联合,用钢铁联合企业模式取代各立门户的小规模生产经营模式.
1890年,卡内基（Carnegie）公司通过兼并和吸收的方式,将与其有资本联系（股份）的几家碰到经营问题的钢铁企业组成了新型钢铁联合企业——卡内基钢铁公司,该公司资本总额达到3．2亿美元.同年,斐德雷尔钢公司（Federal Steel Co． ,资本1亿美元）、国家钢管公司（Nationa1 Tube Co．,钢管产量占据美国总产量的70％）、国家钢公司（National Steel Co．,由8家独立钢铁厂组成）、美国镀锡板公司（American Tinplate Co．,由38个独立钢铁厂组成）、美国薄板公司（American Sheet Co．）、美国箍圈公司（American Hoop Co．）、美国钢及线材公司（American Steel and Wire Co．）等大型钢铁企业先后成立.1901年,J·P·摩根对卡内基钢铁公司、斐德雷尔钢公司、国家钢管公司、美国镀锡板公司等大型钢铁企业进行重组,成立了美国钢铁公司,该公司资产达14亿美元,前后11年（1890年～1901年）里共有785家中小钢铁企业被最终重组到美国钢铁公司当中.
美国钢铁企业的重组首先是资本的重组,其次是实现单体工厂的规模经济.受技术、设备条件的制约,18世纪末至20世纪初,单体工厂的最优规模是粗钢年产量20万～40万吨.到了1935年,美国粗钢年产量规模超过40万吨的单体工厂才达到44个.这意味着任何一个重组了几十个甚至上百个小型钢铁工厂、钢材生产规模上百万吨的钢铁企业集团,都不具备将这些被重组企业简单地整合成一个钢铁生产基地的技术、经济条件,这也决定了当时美国的任何一个上百万吨的钢铁企业都会拥有多个钢铁生产基地.
对那些被重组的上千个小型钢铁企业来讲,重组的结果如果只是就地关闭,那么这些企业的原有经营者及员工会有较为强烈的抵触情绪.因此,美国小型钢铁企业联合组成一个大企业集团时,往往是在同一个区域内具有上下游工艺联系的企业整合为一个大型钢铁联合生产厂；对于一些只有钢材轧制能力的小企业来讲,重组并不是将其淘汰,而更多的是从整合市场资源的角度保持其原有的生产规模、巩固其原有的市场份额.
重组后的大型钢铁企业集团的最大收益：一是在某些钢材品种方面形成垄断；二是对小企业的市场资源进行整合,合理划定各自的销售区域,避免同业间的恶性竞争；三是具有上下游工艺关联性的个体企业整合为联合企业,各工艺环节实现协同生产,通过大幅度降低运营成本,扩展大企业集团的获利空间.
总的来看,美国钢铁企业在钢材销售方面采取以直销为主的销售模式,是与其特定的发展历程分不开的,是在市场经济条件下美国钢铁企业的必然选择.
20世纪70年代后美国钢铁业区域布局
1973年～1974年,美国的粗钢产量达到历史峰值,前10家大型钢铁联合企业的粗钢产量约占全国总产量的75％以上.其中,粗钢年产量超过500万吨的公司有8家.在10家钢铁公司中,除内陆钢公司一家企业只拥有一个钢铁联合工厂生产基地外,其它各大钢铁公司均由大小不同的钢铁生产厂组成,各个生产厂分布于全国各地.如当时的美国钢铁公司拥有13家钢铁生产厂,伯利恒钢铁公司拥有8家钢铁生产厂.在这些大的钢铁企业所拥有的钢铁联合生产厂中,粗钢生产规模最大的厂家是印第安纳钢铁厂、格里钢铁厂、雀点钢铁厂,其粗钢年产量分别为730万吨、700万吨和600万吨.这说明,对美国钢铁公司这样的大型钢铁企业而言,其粗钢、钢材产量并不是集中于某一两个钢铁生产厂,其近3000万吨的粗钢及钢材产量是由若干个生产厂组成,大的生产厂生产规模（粗钢、钢材）可达五六百万吨,小的生产厂只有几十万吨,多数生产厂的规模是在一二百万吨左右.这些生产厂分布在全国各地,直接服务于本区域内的钢材用户企业.时至今日,美国钢铁工业最大的单位生产厂的粗钢或钢材的产量规模依然控制在700万吨左右.
美国钢铁协会（AISI）于1985年9月发表的统计资料显示,当时美国钢铁企业共有300余家,其中92家具有粗钢生产能力,另200余家主要是轧材企业.这300余家钢铁企业所属的生产厂分布在全美国39个州的299个地区内.由于美国钢铁企业在设置生产工厂时坚持市场邻近型布局的原则,使美国钢铁企业的钢材物流传递距离大为缩短,基本控制在700公里以内,常规运输距离在400公里～500公里左右.二战后,美国公路交通迅猛发展,到20世纪60年代,400公里～500公里的运输距离依靠汽车运输的方式即可完全实现钢铁企业与钢材用户之间“点对点”的钢材供应.美国铁路协会的统计数据显示,1972年美国钢材（含生铁）的运输方式中铁路占43．7％、汽车占51．1％,其他方式占5．2％；钢铁制品（板材及线材的深加工产品）的运输方式中铁路占17．3％、汽车占80．4％,其他方式占2．3％.
在钢材销售中,如果生产者与消费者之间相隔的距离较长,钢材在运输上必然需要多种运输方式的组合,这不仅难以保证及时供货,而且由于运输载体的变化导致物流参与者众多,增加了钢材销售过程中的物流成本和各种交易成本.美国钢铁企业的市场邻近型布局,以及对各个生产工厂规模的合理控制,不仅较好地控制了钢材流通中的各种成本,而且实现了与钢材用户的直接交易.因此,美国钢铁企业以直销为主的销售模式与其合理的多区域布局密切相关.
短流程的兴起强化了直销模式
美国在长期工业化过程中积累了大量废钢,为电炉炼钢提供了充足的废钢资源.与传统长流程钢铁生产厂相比,短流程电炉钢生产厂具有很多优点：固定投资小,主要以废钢为原料,能源、资源消耗少,占地面积小；可比能耗低,对环境的影响程度小；工厂可接近废钢资源产地和市场,启动和停炉灵活等优点.加之短流程电炉钢生产厂属于新建企业,没有势力强大的工会组织,劳动力成本相对偏低.因此,从20世纪70年代开始,短流程电炉钢生产厂在美国得以蓬勃发展,生产能力显著扩大.
1972年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量首次超过2000万吨,占美国粗钢产量的17．7％；1979年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量超过了3000万吨,占美国粗钢产量的24．6％.20世纪80年代至90年代初期,因废钢价格低廉和薄板坯连铸连轧技术的采用,进一步提升了单体短流程电炉钢生产厂的规模经济效益,并使电炉生产厂开始进入到原先长流程联合钢铁企业的市场领地,即薄板产品市场,并在美国长流程钢铁生产厂产量趋于萎缩的态势下保持了持续增长的态势.21世纪初,美国短流程电炉生产又增加了上千万吨低成本、高效率的生产能力.2004年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量突破5000万吨,占美国粗钢产量的比重从1990年的37％上升到53．6％；2008年,短流程电炉钢生产厂粗钢产量达到5300万吨,占美国粗钢产量的58％.
短流程电炉钢生产厂对优化美国钢铁工业的布局发挥着重要作用.这些小钢厂选择靠近水源和废钢产地,大都建在有电力供应并能以合理的成本获得废钢的地区,且邻近钢材消费区域.由于电炉钢生产厂采取的是市场邻近型布局,在一定意义上对美国钢铁企业以直销为主的销售模式是一种强化与巩固.
日本、韩国追求单体钢铁生产厂规模的最大化,倾向沿海工业布局,主要是由于其国土面积狭小,所有钢铁生产用的原料均从国外进口,而且日本每年还要有3000万吨左右的钢材（占其总产量的30％左右）需要出口.在这样的背景下,日本韩国建设大型单体钢铁生产厂,并不会增加钢铁企业在钢材销售过程中的物流成本,相反还会节省物流成本.中国钢铁企业在钢材销售中直销比重仅为20％左右.这一方面与钢铁企业的产品结构有关,另一方面与钢铁企业的生产基地过于集中、与用户的空间距离过长有关系.由于中国钢铁企业建立直销的成本过大,因此改善钢铁企业生产布局是优化钢材流通路径、实现钢材直销的重要保证.
观察
美国钢铁生产、流通企业竞合发展
美国钢铁企业在钢材销售方面以直销为主,但是美国钢材流通商由于掌握了较为充足的进口钢材资源,并形成了一定规模的钢材深加工能力,从而具备了与美国钢铁企业进行合作与对话的实力.
钢材流通商强势成长
20世纪初,美国粗钢产量已占全球粗钢产量的1／3.20世纪40年代～50年代初,美国粗钢产量占全球粗钢产量的比重在高峰时曾超过50％；1953年,美国粗钢年产量突破1亿吨大关.此后20年中,美国钢铁工业仍保持着较高的生产规模.1973年,美国粗钢产量达到1．368亿吨,创造了其到目前为止的历史峰值.但从1973后开始,因受生产成本上升较快、设备改造滞后、日本和欧洲等地钢铁工业竞争力提高等因素的影响,美国钢铁工业的生产规模出现停滞、下降趋势.须指出的是,虽然近10年中,美国国内的粗钢产量规模排在中国、日本之后,年度粗钢产量规模伴随着美国经济周期的调整亦有较大幅度波动.但美国作为目前世界上最大规模的钢材进口国和钢材净进口国,其年度钢材消费量在近20年中一直稳居世界前两位.1994年起,美国年度粗钢表观消费量基本都在1．1亿吨以上,2006年粗钢表观消费量超过了1．4亿吨.
近20年中,美国的进口钢材占其钢材消费总量的比重,最低年份也超过了20％（1990年）,最高年份则超过了38％（2006年）.如此高的进口钢材消费比重,导致了美国年度粗钢表观消费量远大于美国粗钢产量规模.
应该说,粗钢表观消费量较为准确地反映了美国本土市场中的钢材流通总量.过去部分学者在研究美国钢材流通体系时,把美国粗钢产量规模当作美国钢材流通规模,忽略了拥有钢材进口资源的钢材贸易商对美国钢材市场的影响力,也没有考虑进口钢材的低价优势对美国钢铁企业以及其自建的钢材流通体系的冲击,从而对美国钢材流通体系的分析存在着片面性,甚至对美国钢材流通结构的定性也存在着种种偏差.
进口钢材在美国市场所占据的较高比重,决定了从事进口钢材的经营主体（即钢材流通商）在美国钢材流通中占据着较为重要的地位,并非完全依赖于美国钢铁企业,这是美国钢材流通体系中最为显著的一个特征.因此,研究美国的钢材流通体系,就必须考虑大量进口钢材对美国钢材流通体系的影响.
流通商买断式经销钢材
美国生产企业与流通企业之间已较为普遍地实行代理制,但代理方式多种多样.汽车代理商一般只能代理一家汽车生产企业的产品,而钢材生产企业一般无此要求.在众多的代理方式中,按其经营方式和结算制度可基本分为两类：一类是代销制,一类是经销制.代销制是指生产厂家向流通商供货时暂不结算货款,也不改变产品的所有权,流通商在产品销售后,定期向生产厂家结算,并收取一定的佣金.执行代销制的流通商通常被称为狭义的代理商.这种代理方式在美国钢材流通体系中并不多见.经销制则是指流通商直接从生产企业手中买断产品的所有权,自行销售,其获利的主要方式是获取差价收益、提供增值服务.执行经销制的流通商通常被称为经销商.
美国钢铁企业与钢材流通企业之间是经销制,即流通商从钢铁企业手中买断钢材,自主经营、自负盈亏.因此,在美国钢材流通商亦可定义为钢材经销商.美国的钢材经销体制具有如下特点：
美国经销商的买断式经营与中国钢材经销商的买断式经营有所差异.美国经销商是在钢铁企业发出全部钢材后结清货款,一部分信用好的长期客户（包括经销商与钢材用户）还可以有1个月～2个月的延期付款期限,经销商可在此期限内销售产品,回收货款.只有信用差的经销商需要预付一定额度定金,但同样是在钢材全部发出后结清全部货款.中国经销商则在与钢铁企业签订合同时就要交清全部预收货款.
具有良好信誉的钢材经销商都具有较强的融资能力.美国银行对企业的贷款,一看信誉,二看实力,三看经济状况.一个信誉好、实力强、经营状况好的钢材经销商是比较容易得到银行支持的,也比较容易得到钢铁企业的支持.如当经销商面临支付货款的困难时,银行和其他金融机构对信用好的经销商都会给予支持,经销商可通过银行贷款解决资金困难.
美国钢铁企业的价格政策比较灵活.美国钢铁企业对用户以及钢材经销商均会在出厂价格基础上依据订货数量的多少给予批量优惠,依据付款方式、付款期限的差异给予一定的价格折扣.如多数美国钢铁企业规定的钢材起订点为20吨,并定期公布钢材价格和不同订货批量及不同付款方式、付款期限等交易条件下的价格折扣率.这样一来,一些中小用户即使达到起订点往往也不直接向钢厂订货,因为流通企业“集零为整”向钢铁企业订货更合算,他们可以从批量差价中得到好处,比直接向钢铁企业小批量订货的价格要低.
对钢材经销商而言,实行买断式的经销制,比代销制更有利.一是经销商可自主经营,结合加工、改制、配送等服务,使产品新增的附加值效益要远高于单纯代销所获得的佣金；二是对于钢材经销商来说,由于销售对象一般是中小用户,经销商销售的多数钢材需要按用户要求经过加工.由于经过加工的钢材脱离了原有的形态,已经具备了新的品质与价值,这类产品不适宜采用代理制（代销制）进行销售,否则对经销商是不公平的.
钢铁企业销售给大型钢材终端用户企业的钢材价格,一般低于销售给经销商的钢材价格.这是因为钢铁企业认为,大型终端用户企业需求量大,对其进行价格优惠有利于钢铁企业稳定与用户的长期合作关系,而经销商则可通过钢材再加工、再制造赚取增值利润.
钢铁企业、经销商相互竞合
与钢材服务中心长期合作的供应商既包括美国钢铁企业,也包括国外钢材供应商.单从美国自产钢材的角度看,钢材流通商仅掌握了美国全国钢材产量30％左右的资源,相对于钢铁企业处于弱势.但由于美国钢材流通商与美国钢铁企业之间不存在资本隶属关系,因此美国钢材流通商通常在钢材资源采购上会在国内资源与国外资源之间进行选择.本国钢铁企业所生产的钢材具有运输成本较低、及时供货等优势,而国外进口钢材则具有一定的价格优势、品种优势.
由于美国钢材流通商掌握着几乎全部的进口钢材资源,同时又从本国钢铁企业手中采购30％～40％的本国钢材,据此可推算,美国钢材流通商群体基本掌握了国内钢材供应总量50％以上的资源,2006年达到了59％的历史最高值.2008年,北美服务中心协会会员企业的钢材交易量超过7500万吨,同样占据了50％的北美地区钢材供应总量资源.因此,从掌控钢材资源量角度看,在美国钢材流通体系中,美国钢材流通商与美国钢铁企业之间是势均力敌的,他们之间既有合作,又有竞争.
美国钢企直销钢材的外部因素
美国钢铁企业倡导钢材直销模式,有其特定的历史背景,同时也是美国钢铁企业提高自身市场影响力,稳定客户资源的必要手段.
钢铁企业自建流通渠道的背景
钢铁企业对钢材直销的前提条件：便利的交通保证钢材在物流上可以实现直供,钢铁企业在生产基地（亦称生产厂）的布局方面要合理,下游用钢产业有着较高的产业集中度,适宜钢材的大批量采购.在发展之初,美国钢铁工业便已具备上述条件.
●铁路是美国钢铁工业发展初期的最主要用户
美国于1864年在密执安州的怀安达特（Wyandotte）兴建了第一家连续批量生产转炉钢的工厂,1876年美国已拥有13家转炉工厂,1880年美国转炉钢产量达到100万吨,从而奠定了美国现代钢铁工业的基础.
1830年1月7日投入运营的巴尔的摩—俄亥俄铁路,是美国第一条铁路.1830年～1870年,美国铁路里程增加比较缓慢,平均每年修建1775公里；1871年～1910年,铁路里程急剧增加,平均每年修建8275公里,特别是1880年～1890年更是筑路高潮,美国全力修建横贯国土的铁道干线,平均每年修建11500公里.1916年美国已建成庞大的铁路网,正线总长达40余万公里.
铁路建设和铁路运营本身的维护都需要消耗大量钢材,这为钢铁工业的发展提供了机遇.1850年前后,铁路所消耗的铸铁占美国全国产量的25％～50％；1870年～1887年,转炉冶炼钢轨开始应用,美国钢材产量中的70％为铁路用钢材,其中转炉钢几乎全部用于生产钢轨,所生产的钢轨一方面用于铺设新的铁路,另一方面逐步取代生铁铁轨；1880年～1897年,美国平均每年新建铁路消耗钢材150万～200万吨,如1880年仅钢轨消耗量就达到80万吨以上.除生产钢轨外,还需要为制造车厢和机车提供钢铁材料.在美国钢铁工业发展初期,铁路是其最大的用户群体.
铁路作为美国钢铁工业发展初期的最主要用户,要求钢铁企业在钢材供应模式上要适应铁路建设的需要.由于美国铁路建设是由东向西展开,铁路铺设到哪里,钢轨就要供应到哪里.当时美国的多数钢铁企业均在东部,陆路交通比较落后.如何保证铁路建设的钢材供应,对美国钢铁企业而言是个严峻的挑战.美国钢铁企业只有与铁路公司联合,通过既有铁路线路将钢材运送到各个铁路建设工地,保障铁路建设的钢材供应.
当时美国铁路公司初具垄断性,有较强的钢材议价能力,美国钢铁企业面对如此大的客户群体,必须与之建立密切的经济联系,直销成为美国钢铁企业的必然选择.而且随着铁路的延伸,钢材运输周期延长,为保障供应,美国钢铁企业需要为铁路公司建立钢材仓库,这些钢材仓库承担着分销中心的部分功能.
●建筑业、汽车逐步成为美国钢铁工业的主要下游用钢行业
1890年,美国粗钢产量达到340万吨,除生产钢轨外还有200万吨的余量,这为开发粗钢其他方面的用途、轧制新的钢材品种提供了资源保障.19世纪90年代中期,美国的粗钢产量超过英国,跃居世界首位,较好地满足了各新兴工业行业对钢材的批量需求.
建筑业在19世纪末成为美国钢铁工业的主要用户群体.1884年,芝加哥市用建筑钢材兴建了世界上第一幢10层摩天大楼,标志着建筑业成为钢材的新用户群体.以钢材、水泥为主要材料的高层建筑在当时尚属于高端产业,对建筑公司的技术、资金有着较高的要求.因此,当时从事高层建筑施工的建筑公司都是实力较为雄厚的企业,具有较高的行业垄断性.钢铁企业为这些建筑公司供应钢材,直销与直供是双方的共同选择.
19世纪90年代初,美国海军将40艘战舰换装为钢壳船体；五大湖地区的大宗货物改用钢制货轮运送；美国与欧洲之间的货物运输、人员往来需要大量的钢制轮船.上述因素促进了美国造船工业的发展,造船工业由此成为美国的支柱型产业,同时成为美国钢铁工业主要的下游用钢行业.造船工业促进了钢铁工业品种结构的优化,中厚板、钢管开始成为美国钢铁工业的主要产品.
1908年,汽车史上第一辆在生产线上大量装配的四轮汽车福特T型车在美国诞生.同年,美国汽车行业已形成通用、福特两大汽车公司；1916年,美国汽车产销量突破100万辆；1920年,美国汽车产销量突破220万辆；1929年,美国汽车产销量突破530万辆.汽车工业的迅猛发展,对薄钢板的需求量猛增,汽车工业开始成为美国钢铁工业重要的下游用钢行业,并带动了钢铁工业产品结构的进一步优化.
造船工业、汽车工业在美国的发展起点都比较高,行业的集中度也比较高.钢铁企业通过直销的方式与这些大企业建立购销关系,有助于钢铁企业降低流通成本,提高为用户服务的质量,并使双方建立良好的产业协调关系.
经销商强势成长迫使钢企直销
20世纪60年代中期,美国的钢铁工业第一次面临来自国外进口钢材的激烈竞争.1959年,为期116天的钢铁工人大罢工,使美国国内的钢材用户企业不得不求助于国外进口钢材,美国第一次变成了一个钢材净进口的国家.这种情况从此一直继续下来,而且钢材进口量呈逐年递增的趋势,如1960年美国进口钢材为270万吨,1968年达到1500万吨,2006达到5600万吨.
在美国,钢材经销商（钢材服务中心）是从钢铁企业手中买断钢材进行流通增值服务的,钢铁企业与经销商之间并不存在着资本关系,亦不存在具有约束力的契约关系.中国钢铁企业与一级经销商之间往往要签订具有约束力的契约,即经销商需要向钢铁企业交纳一定的保证金,并按契约要求每月要完成双方规定的销售量.美国钢材经销商向钢铁企业购买钢材,无须交纳保证金,也不存在按月完成一定数量钢材销售的强制性契约.
美国钢铁企业对钢材经销商的约束更多体现在对钢材资源的总量控制上.当进口钢材占美国钢材消费总量的比重较低时,钢铁企业通过直销的方式便控制了大部分钢材资源,而且钢铁企业与钢材终端用户企业之间的钢材结算价格,对经销商与钢材终端用户企业之间的结算价格有着示范导向的作用.这相当于钢铁企业控制住了钢材市场中的钢材交易价格,并成为钢材流通中的主导者.
当进口钢材占美国钢材消费总量的比重超过30％时,则意味着经销商所控制的钢材资源量超过了50％（经销商还可从美国钢铁企业手中获得一定的钢材资源）.进口钢材比重的增加,强化了美国钢材经销商在钢材市场中的价格话语权,对美国钢铁企业的价格话语权则是一种弱化.钢材经销商采购低价格的进口钢材,可以以低于美国钢铁企业直销价格的方式销售给钢材用户企业.当以此类价格交易的钢材数量规模占据了较高的市场份额时,美国钢铁企业的直销价格便失去了竞争力和示范导向作用.
在这样的背景下,美国钢铁企业加强钢材的直销管理,不仅有利于提高客户服务质量,稳定市场占有率,同时还可以控制经销商（钢材服务中心）的资源拥有量,削弱其对钢材价格的影响力.
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