但过激的争论毕竟是影响正常谈判进程的,因此,商务谈判中应尽可能地避免争论.那么,如何避免争论呢?谈判人员在开谈以前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备.然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必须要在一些问题上发生分歧.分歧出现后,要防止感情用事,保持冷静,尽可能地避免争论.因为,争论不仅与事无补,而只能使事情变得更糟.最好的方法是采取下列态度,进行协商.
1、冷静地倾听对方的意见 在谈判中,听往往比讲更重要.它不仅表现了谈判者的素质和修养,也表现出对对方的尊重.多听少说可以把握材料,了解对方的动机,预测对方的行动意向.谈判的要害在于掌握对方的动机,调整自己的行为. 在倾听过程中,即使对方讲出你不愿听的话,或对你方不利的话,也不要立即打断对方或者反驳.因为真正赢得优势,取得胜利的方法快不是争论.反驳时偶尔获得优越感,却永远得不到对方的好感. 所以,最好的方法是让对方陈述完毕之后,先表示同意对方的意见,承认自己在某些方面的疏忽,然后提出对对方的意见进行重新讨论. 这样,在重新讨论时,双方就会心平气和地进行.从而使谈判达成双方都比较满意的结果. 比如,在谈判价格问题时,当甲方提出：“你方的产品价格太高,不刹价无法达成协议”.这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价,而是非曲表示歉意,对对方说：“我们也认为产品价格订得太高了些,但由于它成本高,所以,报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标,忽视了你们的承受能力,这是我们的疏忽.对此,我们表示歉意.大家谁也不会为了亏本来谈判.因此,我们愿意就价格问题专门进行磋商”. 这样一来.对方就不会觉得你是为了掏他的腰包,而是真诚地为了继续合作.在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度. 2、婉转提出不同的意见 在谈判中,当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见.这样做会使对方在心理上产生抵触情绪,反而促使他千方百计地来维护自己的观点.如果要提不同的意见,最好的方法是先同意对方的意见,然后再作探索的提议. 3、分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会 如果在洽谈中,某个问题成了绊脚石,使谈判无法顺利进行.这时,聪明的办法是在双方对立起来之前,马上休会.如果继续下去,双方为了捍卫自己的原则和利益,就会各特已见,使谈判陷入僵局.休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会,同时,也为自己创造了养精蓄锐的机会. 谈判实践证明,休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生.而且可以使双方保持冷静,调整思路,平心静气地考虑双方的意见,达到顺利解决问题的目的.“休会”是国内外谈判人员经常采用的基本策略.
