一、从德克士炸鸡店的窘境开始提出问题 零售中人常有这样的困惑：促销停不下来了,一停就不行；那就不停吧?更不行,天天搞的促销就不是促销了,促销也就没有效果了.杭州家友超市庆春店边有家德克士炸鸡店（类似肯德基店）,为了吸引顾客进店就餐,将优惠券在商店门口发,天天发；结果呢,现在顾客就形成习惯了,一定要有优惠券才去购餐,现在德克士就面临这样一个窘境：停不下来了,而且对于顾客而言,优惠券本身就没有价值了,根本不会象肯德基店的优惠券一般保存,因为到现场领一张就行了.现场撕剩的优惠券到处都是.所以我们就要思考了：促销到底是为了什么?为什么到最后欲罢不能?到底怎样做促销?二、显见的理由 对于促销公关,一些显见的理由,我不过多阐述了,简单列出：1、通过为顾客创造更多的价值来吸引消费者,从而增加销售,创造更多的利润.2、打击或压制竞争对手 3、公关活动是为了树立良好的公众形象.三、潜藏的理由 我想和大家讨论一些潜藏的理由,可能这样理解我们的促销公关行为,可以让我们关注更多的东西.1、公关促销是对零售商品牌（商号）形象的一种长程投资.作为一个零售物业,它的经营转换成本决定了企业必须考虑长远的一种经营回报.因此,如果从关注零售品牌形象的角度考虑,就可以明晰地辨别企业需要进行何种公关促销活动.2、公关促销是为了反复确认零售商自己的目标市场,并巩固强化自身的的品牌定位.每一次公关和促销都是对企业企业定位和目标市场的确认,是否有助于明晰上述企业战略,是支持了、还是分散了、还是模糊了、乃至是站在了对立面?3、通过公关促销实现和竞争对手的差异.我在本栏有关品牌基础知识的介绍中讲到,尽管你和竞争对手有差异,但是必须要让消费者（你的顾客群体）了解这一点,只有这样你的差异才有可能构成真正的有市场价值的竞争优势.而公关促销活动是让顾客了解这种差异的重要手段,你需要在推广中突显这种差异.四、从上述理由思考一些东西 1、我们是否需要不停地促销?另一种问法就是：销售的创造主要是依靠什么?2、我们是否需要不断变化促销的手段?另一种问法就是：为促销而促销,以千奇百怪的点子促销是否必要?3、我们如何促销可以停下来?另一种问法：如何使促销活动变得对顾客有真正的价值?作者：不详
