讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一,我们在外商的每一笔业务中,几乎都在发生.
为了达到最终的双赢目的,我们必需研究好自己,不妨来问问这几个问题.
我们也不妨通过和买家来往沟通中,也来问问买家这几个问题.
第一：分析买家身份.是不是第一手买家还是中间商?第一手买家价格相对较好,利润较高,中间商则相反.这点很重要.一定要很清楚买家的身份,这与赚多赚少USD很有关系的.
第二：买家要求的生产质量标准.这对讨价还价影响很大.因为,我们的质量标准能够满足买家,而其他同行可能不能满足,或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量.我们这时候就可以坚持自己的价格了.这道理很简单,高质量自然要有好的价格.
第三：买家要求的交货时间.这对讨价还价影响也很大.记住这点很重要.很多时候,买家因急于满足市场需求,对交货时间要求很急.我们就没有必要让步了.因为,买家如果找其他同行,他根本来不及满足他的市场需求,所以不得不接受我们的价格.
第四：最后不妨一试,直接露底.给买家一句：我们的价格已经是最真实的价格,不能再做任何让步了.看看买家的反应?可能,这一露底效果真的有用.
记住：如果,不行,那就要和老板商量了,到底要不要接这张定单了?是企业考虑的问题了.企业追求的长期利益还是短期利益,分析这客户的潜在价值有多大?有时候不是每一笔业务都要现在赚钱.还有有些品种可能不赚钱,但是其他产品赚钱就OK了.有时候我们要全盘考虑,来为未来打开更大的市场.但是,最好不要亏本去做生意.
最后至于一些其他操作细节,大家可以看看我的前文,卖价.我也将摘点精华继续在这一节里,那就是面对讨价还价时我们的迂回理由,很多时候很有用.请大家参考.
（一）我们的价格和数量有关,因为你的数量有限,所以我们不能降价；
（二）我们现在的原材料的价格在上涨,我们的经营成本在增长,所以我们的价格也上涨；
（三）我们和同行的质量不相同,我们的质量通过认证,有保障,同行不能够做到,所以我们的价格比同行高；
（四）我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你.因为我们的服务也需要成本,所以我们的价格比同行高点；
（五）因运输成本的增长,我们的销售成本也在增长,所以我们的价格也比较高；
（六）因我们对工人的工资待遇提高,这也给我们的生产质量提供保障,我们的产品单位价格上升,所以我们的价格也上升；
