零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争,零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展.对供应商来说,对传统渠道的依赖将越来越小,更多的销售来自于连锁KA卖场.因此,供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道.要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查.
第一步要了解这家卖场的基本情况.基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况.
投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要.因为它关系到合作的安全性和可持续性.KA卖场的投资方相对来说是比较透明的.众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠.不过,目前本土零售卖场的发展也是异军突起,以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头.对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源,比如查询网路资料、关注商业财经类消息、同行传播等,以保障自己的生意合作安全.现在,供应商送货结不了款甚至一夜之间倒闭的卖场还真不少,导致供应上蒙受巨大的损失,有的供应商还会被拖垮.
KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积等.充分了解卖场的分店情况以便于正确的选择合作店别.尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张,通过了解分店经营面积,区域布局,再结合自身状况选择合适的合作店别,以利于节约成本.当然,最关键的还是要看这些卖场的经营绩效状况.许多经销商习惯于通过同卖场采购人员交往了解卖场经营状况,结果实际情况与当初了解的大相径庭.因为做为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛,吸引供货商的合作信心,通常会夸大其词.所以,从这个途径得到的信息仅供参考,真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其它侧面了解才能获得的.可以一方面,通过向在合作的供货商打听.另一方面,通过卖场人流量,顾客购买情况、收银台结帐情况及卖场商品陈列丰满状况来判断经营状况.各方面了解的情况结合起来,才会获得相对准确的信息.准确了解KA卖场经营状况是决定合作的关键.
通过对以上基本情况的掌握,大致可以决定是否有合作的必要和需求.当供应商确定要与该卖场发展合作关系后,下一步就要对卖场与供货商合作的具体事项进行了解和分析.
