哈佛谈判法则
适时反击、攻击要塞、白脸黑脸 、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎适时反击 反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确.反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战.汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的借力使力,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥相乘效果,一举获得成功.
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个言行一致的人,那效果就要大打折扣了.强生相信汤姆是个说到做到的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步.情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了.所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人.
攻击要塞 谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人.在这种以一对多或以多对多的谈判中,最适合采用的,就是攻击要塞.
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已.在此,我们姑且称此人为对方首脑,称其余的谈判副将们为对方组员.对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了对方组员的存在.
当你无法说服对方首脑时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向对方组员.这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了.
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了.同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场.
使用攻击要塞战术时,关键在于有变化地反复说明.很显然地,对方首脑已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说,对方首脑自然感觉兴味索然.而对方组员也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的.所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果.另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了对方组员,但是,这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑.要是对方组员不肯这么做,即使你用尽了全力,攻击要塞战术还是难奏其效的.适时反击、攻击要塞、白脸黑脸 、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎
