获取转介绍是准客户开拓的重要方法之一,对增加优质准客户,提高行销效率有积极的意义. 获取转介绍注意的要点有：提出至少两次以上要求后才可放弃；提问后送上纸、笔；肢体语言要配合；取得名单后,请客户多提供相关资料；最好请客户打电话或写推介函；多用引导性问题争取名单. 情景设定及话术范例如下: 1.未成交 “陈先生,非常感谢您给我机会与您分享保险,虽然您暂时不考虑投保,但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险,不知您可不可以告诉我三个名字,让我去跟他们谈一下?” 2.已成交 “陈先生,非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划,您的家庭已经得到了基本保障.更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人.您知道,我的工作就是不断开发更多的客户,认识更多的客户,让我有机会为他们服务.因此,像您这样一位乐于助人的人,能否麻烦您介绍三位朋友给我认识?”\x0d3.递送保单时 “陈先生,如果将来对保单有任何不清楚的地方,欢迎随时联络我,或者公司有任何最新资料,我都会通知您.您知道我们从事销售这个行业需要不停接触新朋友,让我为他们服务,所以可否麻烦您介绍三位朋友给我认识,让他们也了解到这份计划的好处?”(拿出笔记本,准备记录,或将笔记本的空白页给客户,并递纸笔,停顿、微笑、凝视对方) 状况1：客户同意 询问记录推介客户的基本资料. 状况2：客户反对 客户：“等需要时再说或他们不需要.” 业务员：“王先生,经过我与您的接触,可以发现人寿保险是每个人都需要的,您说是吗?”(停顿、微笑,待客户回答) 客户：“是的.” 业务员：“其实人们说不需要保险并不是因为保险不好,而是不了解.您放心,我只是让您的朋友多一个了解保险的机会,买不买在于他.”(王川)
