问题描述：
求文章 关于采购 四个题目
1.论述采购谈判成功的要素有哪些
2.论述招标采购的一半程序及每个环节的主要内容
3.什么是ABC分类法?并论述如何降低采购的成本
4.以超市采购为例 论述采购的具体过程
1.论述采购谈判成功的要素有哪些
2.论述招标采购的一半程序及每个环节的主要内容
3.什么是ABC分类法?并论述如何降低采购的成本
4.以超市采购为例 论述采购的具体过程
问题解答：
我来补答
一,采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受.谈判可能包括处理单一问题,也可
能涉及处理多个问题.谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小
组之间进行；可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成.值得
一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行；很多采购谈判都是发生在组织内部
的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致.
二,购的招标程序一般为：
1、采购人编制计划,报公司审核；
2、采购办与招标代理机构办理委托手续,确定招标方式；
3、进行市场调查,与采购人确认采购项目后,编制招标文件；
4、发布招标公告或发出招标邀请函；
5、出售招标文件,对潜在投标人资格预审；
6、接受投标人标书；
7、在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标；
8、由评标委员对投标文件评标；
9、依据评标原则及程序确定中标人；
10、向中标人发送中标通知书；
11、组织中标人与采购单位签订合同；
12、进行合同履行的监督管理,解决中标人与采购单位的纠纷.
三,ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的.1879年,帕累托在研究个人收
入的分布状态 ABC分类法时,发现少数人的收入占全部人收入的大部分,而多数人的收入
却只占一小部分,他将这一关系用图表示出来,就是著名的帕累托图.该分析方法的核心思
想是在决定一个事物的众多因素中分清主次,识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素
和多数的但对事物影响较少的次要因素.后来,帕累托法被不断应用于管理的各个方面.
1951年,管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管理,命名为ABC法.1951年～
1956年,约瑟夫·朱兰将ABC法引入质量管理,用于质量问题的分析,被称为排列图.1963
年,彼得·德鲁克（ P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象,使ABC法成为企业
提高效益的普遍应用的管理方法. 此规则通过对同一类问题或项目进行排序,来认明其
中少数争议较大的.帕雷托通过长期的观察发现：美国80%的人只掌握了20%的财产,而另
外20%的人却掌握了全国80%的财产,而且很多事情都符合该规律.于是他应用此规律到生
产上.他的主要观点是：通过合理分配时间和力量到A类－总数中的少数部分,你将会得到
更好的结果.当然忽视B类和C类也是危险的,在帕雷托规则中,它们得到与A类相对少得多
的注意.
ABC分类法又称帕雷托分析法,也叫主次因素分析法,是项目管理中常用的一种方法.它是
根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确
定管理方式的一种分析方法.由于它把被分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分
析法.
[1]在ABC分析法的分析图中,有两个纵坐标,一个横坐标,几个长方形,一条曲线,左边
纵坐标表示频数,右边纵坐标表示频率,以百分数表示.横坐标表示影响质量的各项因
素,按影响大小从左向右排列,曲线表示各种影响因素大小的累计百分数.一般地,是
将曲线的累计频率分为三级,与之相对应的因素分为三类：
A类因素,发生频率为70%~80%,是主要影响因素.
B类因素,发生频率为10%~20%,是次要影响因素.
C类因素,发生频率为0~10%,是一般影响因素.
这种方法有利于人们找出主次矛盾,有针对性地采取对策.
如何降低采购成本?
首先,你应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标.先于大处着眼,再落到细节.在决定有利于公司成功的几个关键目标之前,可以考虑以下一些因素：供货商品质,交货及时率,下单到交货的周期,成交价格,批量折扣,能满足需求的服务,以及其它反应供货商表现的方面等.然后,决定几个对企业成功来说很重要的关键目标.
这些信息应该用来制定供货商评估的标准.标准来源于公司对市场的价值定位,也就是公司的战略基础.确定你的公司需要做什么来满足客户的需求,将引导你决定实际需要去做什么.这将引导你思考应该要求你的供货商,以便更好地满足客户的需求.制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定.请注意这一切都是相互联系的.
现在,我们来看一个典型的方法,就是根据岗位说明书来评估采购人才.如果战略改变了,岗位说明书会随之而变吗?可能不会.采购人才的评估应该以某个标准为基础,这个标准应来自于公司的战略、价值定位、客户满意度、营运的重点目标,以及供货商对于这些目标的支持程度如何.
把采购成本的控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去.在采购流程的控制方面,组织应该通过一个清楚的激励体系来链接所有行动,并对业绩的提高和业绩目标的实现进行奖励,而这些业绩目标都是来自于公司的关键目标.
七大原则
1.首先必须建立完善的供应商评审体制：对具体的供应商资格、评审程序、评审方法等都要作出明确的规定.
2.完善采购员的培训制度.
3.价格的评审应由相应程序规定由相关负责人联名签署生效.
4.规范样品的确认制度,分散采购部的权力.
5.不定期的监督,使采购员形成压力.
6.建立奖励制度,对下调价格后应对采购员进行奖励.
7.加强开发能力,寻求廉价代替品.
还需懂得投机和延迟总的来说,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量.
如何降低采购成本
1、学会核价：不管采购任何一种物料,在采购前要熟悉它的价格组成,了解你的供应商所生产成品的原料源头价格,为自已的准确核价打下基础.以此为基础有目的的谈判,做到知已知彼,百战百胜.
2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备,作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息,地域差别等.
3、选择适合自已公司发展的供应商：中国有句子古话“男怕入错行,女怕嫁错郎”开发供应商亦如此,一个好的供应商能跟随着你共同发展,为你的发展出谋划策,节约成本,管理起供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦.（判断一个好的供应商我觉得主要从其质量价格服务技术力量应变能力等多方考虑）.
4、采购人员的谈判技巧亦控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5%的利润空间）,这亦要建立在采购员的德上.
5、批量采购的重要性,任何人都懂得道理,批量愈大,所摊销的费用愈低.采购计划人员需把好此关.
6、建立企业的采购信誉.条款必须按合同执行,如付款你可以拖一次、两次,但你决不能有第三次.失去诚信,别说控制成本,可能货都不会有人给你供.
7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面入手）,实行供应商配额制度,会收到你意想不到的效果.
8、建立采购人员的月度绩效评估制度.不但可以激励采购人员的工作积极性,同时也是防止采购员贿赂的一个有效手段.
9、有效的控制采购库存.避免停转产的风险及积压物资的风险,无形中控制自已企业的采购费用.
采购流程
1、依据企业的性质、规模建立完善的采购架构及公司的采购流程控制.
2、分工明确,确定岗位责任制.签订月度个人业绩目标考核表.
3、确定采购的审批权限,做到有效的监控.
这样做最好
1、完善采购基础管理
包括采购物资的分类、分等与数据库建立；合格供应商评价标准的确定与供应商等级的划分及数据库建立；各类物资标准库存量的制订、库存量的控制与库存周围率的提高（控制库存资金占用十分重要）；库存管理信息化与数据准确；滞呆料的防范与及时处理.
2、大宗采购要建立招标制度.
3、零散采购实行采购信息注册备查制度,有关采购品名、数量、商标、价格、厂家名称、采购地点、联系电话等信息要详细向公司稽查部门进行登记备查,公司可随时派人以第三方身份进行抽查.
4、采购流程分权运作,相互制约
由供应部门负责初选供应商,质量与技术等部门评价供应商的供货能力,对其资格进行认定,价格由财务部门负责监督与控制,付款由公司主要领导审批.
5、通过采购人员整合实现采购渠道整合,明确各采购人员所负责的采购物资,同一类物资须由同一人员、经同一渠道采购,除非是有计划的进行供应商的变量.
6、规范采购合同
采购合同明确规定供应商不得为销售其产品以不正当竞争的方式贿赂公司人员,否则按比例扣除其货款；合同还要明确有关采购返利的约定.
7、与供应商建立稳定的合作关系
稳定的供应商有较强的供货能力,价格透明,长期合作其对公司供应有一定的优先安排,能确保其供货的质量、数量、交货期、价格等.采购管理要十分重视提高整体供应链的竞争优势,要尽可能与优秀的供应商建立长期、稳定的合作关系,鼓励供应的产品与技术改进,支持供应商的发展,必须时可与其签订战略联盟合作协议等等.
要从管理开始
工厂管理这四个字可能您是听多了,不愿意听了.但我还是要浅谈两句.像您所说的那种无非是作的不到位,管理水平不高,企业文化没有聚具力造成的.
工厂管理：（如果单从采购着手是难以提高的）
1.建立一个可持续改善体系.年年有人审,月月有人审,天天有人审.
2.建立一个可目视化或透视化管理的平台.做到{看到,知道,做到]如果人人参与的话,会有一种“竞争”关系的存在,就会有提高.不要担心你的价格会让别的公司知道,在世界大市场的今天,拥有“采购”价格优势的企业,也只是一些特定的一些行业或企业.除了这些行业,大家采购的价格都差不多.
3.组织结构必需明确,谁管谁,管什么,什么目标,什么时候达成,结果要怎么样.
组织结构是死的规定,但它在生产活动中起着重要[职能]作用,它必需[活[起来,如果总经理总只认为“我只把直接下属管好了就没有问题了”那就要看你怎么才能管理好自已的直接下属,“管好”的标准是什么.要知道,下属展现给上司的一面只是可以谁您看到的一面.所以要单从{管}的方面下手,显然是不够的.举例说明吧!比如说：通过每月举行各方面例会,明确会议的目的等,通过明确各部门目标来进行.
4.总经理必需要认识到：错误是必然存在的,采购人员中饱私囊也是不可必免的它就像“感冒”一样,是不可能根除的],问题是怎么通过管理使其降到最低.并且让其“少数化”,让一个人受贿100万与比10个人每人受贿10万要好的多.
5.企业文化的建设（内部、内在的企业文化）.
所谓“内在的企业文化”是指职员对公司内部工作氛围的一种认知.如果员工每天都在谈论：张三干这项目可以捞多少多少钱……等,那么采购价格是永远下不来的,品质也无法提高.也就是说要让“中饱私囊”的行为成为真正的潜规则.
6.公司赚钱的方式.
如果不是新产品、新技术产品.那么绝对是内部管理有部题.说太多也不好写.总言之：产业的利润就在于：消除工序与工序间的浪费、消除人与人协作间的浪费、消除空间与空间的浪费,消除错误的浪费、消除思维差的浪费.再言之：消除浪费.
从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略. 第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程.最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议.
四,超市采购谈判成功要素：超市采购员谈判是采购的重要环节.谈判高手都应掌握超市采购
谈判成功要素.显而易见,超市采购谈判成功要素是提供给超市采购员一定的采购谈判技
巧.
1、能充分地计划
2、能应付压力
3、能集中精力地聆听
4、很好地理解别人
5、很好地观察
6、能够处理对峙
7、很强的商业判断力
8、避免极端
9、是具有创造性的思考者
10、要对曾经建立起来的条款承担义务
11、擅长处理风险
12、擅长提问
13、拥有更高的抱负
14、能有效地运用时间
以上是超市采购谈判成功要素的解析.超市、百货等采购谈判都有一定的素质要求,本文站在超市采购谈判成功的前提下,分析采购谈判成功的要素.
能涉及处理多个问题.谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小
组之间进行；可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成.值得
一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行；很多采购谈判都是发生在组织内部
的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致.
二,购的招标程序一般为：
1、采购人编制计划,报公司审核；
2、采购办与招标代理机构办理委托手续,确定招标方式；
3、进行市场调查,与采购人确认采购项目后,编制招标文件；
4、发布招标公告或发出招标邀请函；
5、出售招标文件,对潜在投标人资格预审；
6、接受投标人标书；
7、在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标；
8、由评标委员对投标文件评标；
9、依据评标原则及程序确定中标人；
10、向中标人发送中标通知书；
11、组织中标人与采购单位签订合同；
12、进行合同履行的监督管理,解决中标人与采购单位的纠纷.
三,ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的.1879年,帕累托在研究个人收
入的分布状态 ABC分类法时,发现少数人的收入占全部人收入的大部分,而多数人的收入
却只占一小部分,他将这一关系用图表示出来,就是著名的帕累托图.该分析方法的核心思
想是在决定一个事物的众多因素中分清主次,识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素
和多数的但对事物影响较少的次要因素.后来,帕累托法被不断应用于管理的各个方面.
1951年,管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管理,命名为ABC法.1951年～
1956年,约瑟夫·朱兰将ABC法引入质量管理,用于质量问题的分析,被称为排列图.1963
年,彼得·德鲁克（ P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象,使ABC法成为企业
提高效益的普遍应用的管理方法. 此规则通过对同一类问题或项目进行排序,来认明其
中少数争议较大的.帕雷托通过长期的观察发现：美国80%的人只掌握了20%的财产,而另
外20%的人却掌握了全国80%的财产,而且很多事情都符合该规律.于是他应用此规律到生
产上.他的主要观点是：通过合理分配时间和力量到A类－总数中的少数部分,你将会得到
更好的结果.当然忽视B类和C类也是危险的,在帕雷托规则中,它们得到与A类相对少得多
的注意.
ABC分类法又称帕雷托分析法,也叫主次因素分析法,是项目管理中常用的一种方法.它是
根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确
定管理方式的一种分析方法.由于它把被分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分
析法.
[1]在ABC分析法的分析图中,有两个纵坐标,一个横坐标,几个长方形,一条曲线,左边
纵坐标表示频数,右边纵坐标表示频率,以百分数表示.横坐标表示影响质量的各项因
素,按影响大小从左向右排列,曲线表示各种影响因素大小的累计百分数.一般地,是
将曲线的累计频率分为三级,与之相对应的因素分为三类：
A类因素,发生频率为70%~80%,是主要影响因素.
B类因素,发生频率为10%~20%,是次要影响因素.
C类因素,发生频率为0~10%,是一般影响因素.
这种方法有利于人们找出主次矛盾,有针对性地采取对策.
如何降低采购成本?
首先,你应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标.先于大处着眼,再落到细节.在决定有利于公司成功的几个关键目标之前,可以考虑以下一些因素：供货商品质,交货及时率,下单到交货的周期,成交价格,批量折扣,能满足需求的服务,以及其它反应供货商表现的方面等.然后,决定几个对企业成功来说很重要的关键目标.
这些信息应该用来制定供货商评估的标准.标准来源于公司对市场的价值定位,也就是公司的战略基础.确定你的公司需要做什么来满足客户的需求,将引导你决定实际需要去做什么.这将引导你思考应该要求你的供货商,以便更好地满足客户的需求.制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定.请注意这一切都是相互联系的.
现在,我们来看一个典型的方法,就是根据岗位说明书来评估采购人才.如果战略改变了,岗位说明书会随之而变吗?可能不会.采购人才的评估应该以某个标准为基础,这个标准应来自于公司的战略、价值定位、客户满意度、营运的重点目标,以及供货商对于这些目标的支持程度如何.
把采购成本的控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去.在采购流程的控制方面,组织应该通过一个清楚的激励体系来链接所有行动,并对业绩的提高和业绩目标的实现进行奖励,而这些业绩目标都是来自于公司的关键目标.
七大原则
1.首先必须建立完善的供应商评审体制：对具体的供应商资格、评审程序、评审方法等都要作出明确的规定.
2.完善采购员的培训制度.
3.价格的评审应由相应程序规定由相关负责人联名签署生效.
4.规范样品的确认制度,分散采购部的权力.
5.不定期的监督,使采购员形成压力.
6.建立奖励制度,对下调价格后应对采购员进行奖励.
7.加强开发能力,寻求廉价代替品.
还需懂得投机和延迟总的来说,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量.
如何降低采购成本
1、学会核价：不管采购任何一种物料,在采购前要熟悉它的价格组成,了解你的供应商所生产成品的原料源头价格,为自已的准确核价打下基础.以此为基础有目的的谈判,做到知已知彼,百战百胜.
2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备,作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息,地域差别等.
3、选择适合自已公司发展的供应商：中国有句子古话“男怕入错行,女怕嫁错郎”开发供应商亦如此,一个好的供应商能跟随着你共同发展,为你的发展出谋划策,节约成本,管理起供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦.（判断一个好的供应商我觉得主要从其质量价格服务技术力量应变能力等多方考虑）.
4、采购人员的谈判技巧亦控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5%的利润空间）,这亦要建立在采购员的德上.
5、批量采购的重要性,任何人都懂得道理,批量愈大,所摊销的费用愈低.采购计划人员需把好此关.
6、建立企业的采购信誉.条款必须按合同执行,如付款你可以拖一次、两次,但你决不能有第三次.失去诚信,别说控制成本,可能货都不会有人给你供.
7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面入手）,实行供应商配额制度,会收到你意想不到的效果.
8、建立采购人员的月度绩效评估制度.不但可以激励采购人员的工作积极性,同时也是防止采购员贿赂的一个有效手段.
9、有效的控制采购库存.避免停转产的风险及积压物资的风险,无形中控制自已企业的采购费用.
采购流程
1、依据企业的性质、规模建立完善的采购架构及公司的采购流程控制.
2、分工明确,确定岗位责任制.签订月度个人业绩目标考核表.
3、确定采购的审批权限,做到有效的监控.
这样做最好
1、完善采购基础管理
包括采购物资的分类、分等与数据库建立；合格供应商评价标准的确定与供应商等级的划分及数据库建立；各类物资标准库存量的制订、库存量的控制与库存周围率的提高（控制库存资金占用十分重要）；库存管理信息化与数据准确；滞呆料的防范与及时处理.
2、大宗采购要建立招标制度.
3、零散采购实行采购信息注册备查制度,有关采购品名、数量、商标、价格、厂家名称、采购地点、联系电话等信息要详细向公司稽查部门进行登记备查,公司可随时派人以第三方身份进行抽查.
4、采购流程分权运作,相互制约
由供应部门负责初选供应商,质量与技术等部门评价供应商的供货能力,对其资格进行认定,价格由财务部门负责监督与控制,付款由公司主要领导审批.
5、通过采购人员整合实现采购渠道整合,明确各采购人员所负责的采购物资,同一类物资须由同一人员、经同一渠道采购,除非是有计划的进行供应商的变量.
6、规范采购合同
采购合同明确规定供应商不得为销售其产品以不正当竞争的方式贿赂公司人员,否则按比例扣除其货款；合同还要明确有关采购返利的约定.
7、与供应商建立稳定的合作关系
稳定的供应商有较强的供货能力,价格透明,长期合作其对公司供应有一定的优先安排,能确保其供货的质量、数量、交货期、价格等.采购管理要十分重视提高整体供应链的竞争优势,要尽可能与优秀的供应商建立长期、稳定的合作关系,鼓励供应的产品与技术改进,支持供应商的发展,必须时可与其签订战略联盟合作协议等等.
要从管理开始
工厂管理这四个字可能您是听多了,不愿意听了.但我还是要浅谈两句.像您所说的那种无非是作的不到位,管理水平不高,企业文化没有聚具力造成的.
工厂管理：（如果单从采购着手是难以提高的）
1.建立一个可持续改善体系.年年有人审,月月有人审,天天有人审.
2.建立一个可目视化或透视化管理的平台.做到{看到,知道,做到]如果人人参与的话,会有一种“竞争”关系的存在,就会有提高.不要担心你的价格会让别的公司知道,在世界大市场的今天,拥有“采购”价格优势的企业,也只是一些特定的一些行业或企业.除了这些行业,大家采购的价格都差不多.
3.组织结构必需明确,谁管谁,管什么,什么目标,什么时候达成,结果要怎么样.
组织结构是死的规定,但它在生产活动中起着重要[职能]作用,它必需[活[起来,如果总经理总只认为“我只把直接下属管好了就没有问题了”那就要看你怎么才能管理好自已的直接下属,“管好”的标准是什么.要知道,下属展现给上司的一面只是可以谁您看到的一面.所以要单从{管}的方面下手,显然是不够的.举例说明吧!比如说：通过每月举行各方面例会,明确会议的目的等,通过明确各部门目标来进行.
4.总经理必需要认识到：错误是必然存在的,采购人员中饱私囊也是不可必免的它就像“感冒”一样,是不可能根除的],问题是怎么通过管理使其降到最低.并且让其“少数化”,让一个人受贿100万与比10个人每人受贿10万要好的多.
5.企业文化的建设（内部、内在的企业文化）.
所谓“内在的企业文化”是指职员对公司内部工作氛围的一种认知.如果员工每天都在谈论：张三干这项目可以捞多少多少钱……等,那么采购价格是永远下不来的,品质也无法提高.也就是说要让“中饱私囊”的行为成为真正的潜规则.
6.公司赚钱的方式.
如果不是新产品、新技术产品.那么绝对是内部管理有部题.说太多也不好写.总言之：产业的利润就在于：消除工序与工序间的浪费、消除人与人协作间的浪费、消除空间与空间的浪费,消除错误的浪费、消除思维差的浪费.再言之：消除浪费.
从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略. 第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程.最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议.
四,超市采购谈判成功要素：超市采购员谈判是采购的重要环节.谈判高手都应掌握超市采购
谈判成功要素.显而易见,超市采购谈判成功要素是提供给超市采购员一定的采购谈判技
巧.
1、能充分地计划
2、能应付压力
3、能集中精力地聆听
4、很好地理解别人
5、很好地观察
6、能够处理对峙
7、很强的商业判断力
8、避免极端
9、是具有创造性的思考者
10、要对曾经建立起来的条款承担义务
11、擅长处理风险
12、擅长提问
13、拥有更高的抱负
14、能有效地运用时间
以上是超市采购谈判成功要素的解析.超市、百货等采购谈判都有一定的素质要求,本文站在超市采购谈判成功的前提下,分析采购谈判成功的要素.
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